【若手向け】法人の新規開拓営業は新人のやるものか、という問い

ビジネスよもやま
新卒で入社したのも束の間…いきなり新規開拓営業を担う若手ビジネスパーソン、またはその会社の人向けです。

毎年、新年度になって一定期間が経過すると、法人向けの新規開拓営業の季節になります。

見るからにスーツに着られた若者が

  • 名刺獲得合戦している
  • ビルの上から下まで飛び込み訪問して、どれだけ新規開拓できるか競っている

場面に遭遇します。

そういうシーンでは往往にして、新人がイタイ思いをしている(ようにぼくには見える)んですが、今日はその「新人の新規開拓営業」について、ぼくの人生最初の上司から聞いた「目から鱗が落ちた話」を思い出したので、ご紹介させてください。

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新規開拓を新人がやっていいのか

結論から言いましょう。

その上司は、

「新規開拓は新人がやるもんじゃないぜ」。

こう言ったんです。

最初聞いたときは意味が分かりませんでした。

発言者はぼくの人生最初の上司です。

別に新人でも何でもない、1人の管理監督者です。

そんな人が、「新規開拓は新人がやるもんじゃない」と言う。

新規開拓を通じたキャリアアップ幻想

率直に驚きましたよね。

・社会に出たての新人は、新規開拓の営業をやるものだと思っていたから。
・新規開拓の営業を通じて「スキルや経験を身につけて、新規開拓⇒中小企業担当⇒大手の担当とレベルアップしたい」と思っていたから。

漫画とかドラマの影響なんでしょうか。

大手企業を担当していると「カッコよくてモテそう」とか「自分、仕事が出来るんじゃないか」とか、そういう自惚れのような、気持ちのいい感情を得られるんじゃないか。

そうって思ってたんです。

でも、その昔の上司はこう言い放った。

「新規開拓するより、大手の担当の方が簡単じゃん」

これにはハッとしました。

おもむろに立ち上がった上司は、ホワイトボードにこう書きました。

スキルはこういうふうにラベリング出来るよなー

・新人:スキル低い
・中堅:スキル高い
・ベテラン:スキル高い
 

で、業務としては・・・こうだろ?

・新規開拓(中小):難易度高い
・新規開拓(大手):難易度超高い
・既存取引先:難易度低い(もう取引開始している)
 

ってことは、スキル高いやつが難易度超高いことすればよくて、スキル低いやつが難易度低いことすればいいから・・・、こうなるだろ?

はい、、そそそうですね、、そうですよね!既に取引のある大手を担当するよりも、取引のない企業との取引を始められるよう営業する方が難しいですよね・・・!

その場での会話はそれで終わりました。

新人が気付いた、新規開拓の理不尽

その後、ぼくは何事もなかったかのように、いつもどおりアポイント対象企業のリスト片手にテレアポに勤しんでました。

かけては断られ、かけては断られ、、たまにアポイントゲットでガッツポーズ!という一喜一憂を繰り返していました。

でも、当時は何も苦痛に感じなかった。

だって、こう思ってましたからね。

新規開拓の営業を通じて「スキルや経験を身につけて、新規開拓⇒中小企業担当⇒大手の担当とレベルアップしたい」

しかも、新規開拓は地道に続けていけば、1つ2つと取引開始が始まって、実績があがったりする。

得てしてそれは、普通に楽しいことなのです。

そうやって、新規開拓100%の日々が、少しずつ新規開拓80%+既存20%の日々に変わっていくんですね。

そんなある日、ふと気付いたんです。

あれ、なんかあの先輩のやっていることって”運用”じゃん?動くお金の金額は大きいだけで、自分でも出来るんじゃない?

 

そして、自分にとっての初めての上司の言葉を思い出しながら、自分でも実感したんですよ。

自分のやってる新規開拓の方が難易度高くねぇか?

新規開拓の価値

もちろん、新規開拓なので、いろいろあります。

マンションの一室で事業を営んでいる小さな会社に対し、本当にこの会社に営業して意味があるのかと思ったり。

オフィスに訪問して、名刺交換だけでもさせてください、と言っても、普通にスルーされたり。

でもそれは、お取引がまったくないところ…からのスタートで難易度高くて当たり前なんです。

そんなぼくの脳裏に再び上司が登場。

そういう難易度高くて、付加価値のある新規開拓の仕事こそベテランがやるべきじゃないの?

新規よりも既存からの方が学びも大きい

そんな上司はこうも言っていました。

既に取引のある大手は、携わる案件の量、それによって動くお金、社内で他に一緒に仕事する人/相手先で出会う人、いろんなところで学びの機会があるぜ。新人だからこそ、こういった機会に多く触れるべきだろーよ。
 
さらに、
 
確かにな、最初からいきなりポーンと大手の担当を任せるのは難しいよ。
でも、既に担当している中堅やベテランのアシスタントのような感じで、一緒にくっ付いて2名体制で担当すれば、案件に触れる機会も多く学びにもなる。成長する。
お客さんだって、最初はアシスタントが付いてたなーって思うだろうけど、ちゃんと対応していけば信頼してくれていつの間にか主従が逆転、中堅やベテランがいなくなっても信頼してくれるようになるから。
それって、成長だろ?それは会社にとっても戦力になるというプラスの効果があるんだよ。
しばらくして、そのアシスタント業務が慣れてきたら、緩やかに引き継ぎを進めたらいい。
大手だから新人が担当すべきではない”なんていう意味不明な迷信は消し去ればいい。

 

そうやってったら、担当を引き継いだ中堅やベテランのキャパシティが空くだろう。そこで、難易度の高い顧客=取引のない顧客。ここを彼らに担ってもらうんだ。

この話を聞いて、強く共感したぼくは仕事に邁進するわけですが、一方、こうも思いました。

(世の中の多くの会社は逆だと思うんだけどな・・・)

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会社が新入社員に新規開拓をさせる理由

世の中の新入社員のみなさんが、自分が新規開拓をやることについて疑問をお持ちかは知りません。

でも、普通に考えて「どうして難しいはずの業務を新人がやらなきゃいけないのか?」は、一度立ち止まって考える価値のある話です。

ぼく自身も、なぜ新人が新規開拓をやっているのかを考えてみました。

・最初にお金を頂戴するまでは大変なんだと分からせる根性論
・「自分たちも新規開拓から始めて、ようやく大手を担当した。いきなり新人にその機会を奪われるのは言語道断!」という既得権益の意識
・「新規開拓は成功するかどうかも分からない。そんな生産性の低い(と会社が思っている)仕事に経験ある中堅/ベテランのパワーを割く訳にはいかない。」という生産性への誤った認識

ざっくりこういったものが背景ではないでしょうか?

世の中全てが合理的ではまったくないっていう事象の1つです。

なかなか面白いですよね。

「新規開拓はもうやりたくない」絶望している人へ

このブログを読んでいる方が新入社員で、「新規開拓営業はもうやりたくない」とお考えの方もいるでしょう。

そういう方には、僕からの提案を3つ、届けましょう。

案1:下から突き上げよ!

まずは下からの突き上げです。

新規開拓は難しいという前提に立ちましょう。

そのうえで、これまでお伝えしたように、難易度の高い新規開拓をスキルが高い中堅やベテランが取り組まないのだとしたら、自分がやっている新規開拓は(彼らが)取り組まない…、いや、取り組めないほど難しいことをやってるんだと自信を持ちましょう。

どういうことか?

もし、あなたが新規開拓で成果を出せたとした場合、その成果は中堅やベテランには出せないほどレベルの高いものです。

彼らは、もうプライドや経験が邪魔をして、いまさら新規開拓なんてできないんですよ。

いろいろ冷やかしの言葉は浴びせられると思いますが、それはある意味で羨望。

うらやましい気持ちの表れであり、畏怖・尊敬の念でもあるんですね。

そこまで存在感を確立できたら、先輩に対して、飛びきりの笑顔でプレッシャーかけておきましょう。

その仕事、俺でも出来そうですよ笑
先輩、経験あるんだから、俺が攻略出来てないこの企業、開拓してくださいよ。
その間、先輩の大手企業、僕が担当しますから笑

下克上、上等じゃないですか。

奪い取りましょう、既存顧客を!

案2:異動して敵前逃亡せよ!

続いては異動です。

新規開拓って、得意不得意関わらずストレスフルです。

見知らぬ企業の見知らぬ人と人間関係作って取引していく。

これ、合わない人には本当に合わないと思っていて、メンタル含めて体調を崩す可能性があると思うんですよね。

そういう場合は思い切って逃げましょう。

逃げることは恥ずかしいかもしれませんが、全ては健康な体と精神あってこそ。

上司に、面と向かって、異動したいと伝えましょう。

案3:環境を変えることを意識せよ!

もう1つの手段は転職です。

案2と同じ、逃げは逃げでも社外に逃げ出す転職です。

世の中にはいろんな業界、いろんな職種があります。

今の会社の営業のやり方が全てではない、それはもちろんご存知でしょう。

でも、ここでいう、「環境を変えることを意識せよ!」は、「じゃあいきなり転職しよう」ではないです。

考えてもみてください。

転職って、新しい環境で新しい人間関係を作って成果を出す・・・これって法人の新規開拓営業と同じですからね笑

いざ、踏み込むにはストレスもかかります。

やるべきことは、転職の手前、転職に向けた情報収集です。

今、世の中では、人材紹介会社を利用した転職が盛んです。

人材紹介会社というのは転職エージェントとも言われますが、「プロ野球選手が代理人を通じてメジャーリーグの球団と契約交渉する」、あの代理人のイメージですね。

利用するメリットはざっくりこんなところ。

・景気拡大が長引く中で超人手不足のなかで数多ある求人を見つけてくれる
・世の中には知られていない非公開求人もあって転職候補の案件が豊富
・これまでの営業実績や職務経験から、どういう転職の可能性があるのかを知れる

一番大切なことは、これら全てが無料であることです。

なぜなら、彼らは、採用支援先=企業からお金をいただくのであって、個人からはお金を頂戴していないからです(彼らは、採用に至った企業から、その方の年収の30−35%相当のお金を頂戴するというビジネスモデルです)。

すぐに転職する気がなくても利用可能です。

「転職市場では自分の営業経験がどういうふうに評価されるのか、もしも転職するとしてどのような可能性があるのか」、これらを客観的に知ることができるので、それだけでも人材紹介会社(転職エージェント)の利用は価値あると言えるでしょう。

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まとめ

今思えば上司の貴重な話でした。

社会人かれこれ15年になりますが、こんな話をしてくれたのは当時の上司だけですよ。

この記事が、新規開拓営業で心を削られている人の参考になれば嬉しいです。

ほんだらのー!

ビジネスよもやま
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この記事を書いた人
Seipon

ネット企業の人事の人。
妻&2人の子どもと渾身のパパライフ中。
育児や子育て・おすすめビジネス書などを中心に情報発信中。
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